Si può resuscitare un eCommerce?

Si può resuscitare un eCommerce?

 

Breve storia triste.

Un giorno un imprenditore, spinto dall’esempio della concorrenza, da amici che gli chiedevano se vendesse i suoi prodotti online, convinto dal corso gratuito della WebAgency Sotutume si fida e si fa fare un sito di eCommerce megagalattico.

Il pensiero che “spendendo di più hai molto di più” lo porta a investire 15000 euro.

Col commercialista non ci ha parlato (cosa vuoi che sappia lui di vendite online) e in amministrazione sono riusciti a stanziarli.

Peccato che, come i migliori serial televisivi sulle ristrutturazioni ci insegnano, poi ci siano voci di spesa che non erano state considerate o quantificate. Perché l’agenzia ti crea la struttura ma poi te la devi promuovere con altro budget: “…non penserai che nei 15000 ci sia anche AdWords? Ah Ah Ah” si è sentito dire.

“Per quello basteranno 8000 euro il primo anno”.

🙁

Insomma grande allestimento e pochi risultati.

Ma la web agency ci insegna come gestire in autonomia l’eCommerce? Il più delle volte è no, raramente ni. Fatti delle domande. Tanto per cambiare il banner in home page devo comunque chiamare il programmatore a 70 euro più iva all’ora.

Come gestire gli ordini, come rispondere ai clienti pensavi di farlo tu, come in un negozio fisico, no? Forse no.

Chissà come fanno gli altri, ti sarai chiesto. E chissà a quanto vendono i miei stessi prodotti. Certo, analizzare il web e confrontare i prezzi è un lavoraccio e io non ho tempo.

Quanti articoli metto disponibili? Metti 100 su tutti, se poi vendiamo qualcosa che non è disponibile glielo scriviamo e annulliamo l’ordine.

Tempi di raggiungimento del break even sul progetto (punto di pareggio)? 1-2-3 anni? O tendente all’infinito?

Fine della breve storia triste.

 

O forse no.

Partendo dal dato di fatto che in Italia il 90% degli eCommerce chiude entro un anno, ragioniamo sui perché questi progetti, a volte, sono un vero e proprio buco nell’acqua.

 

Esame di coscienza.

Se tu potessi fare rewind e tornare indietro, quali di queste azioni faresti, che a suo tempo non avevi fatto?

1. Seguirei un corso per capire come si gestisce un eCommerce.
2. Farei un business plan completo che copre almeno i primi 3 anni di investimenti.
3. Mi confronterei con agenzie che non solo mi possano creare il sito ma che me lo diano chiavi in mano (possibilmente fatto con un CMS valido e gratuito come Magento o Prestashop, non proprietario, ché se mi stanco di loro rimango con un pugno di mosche) e che mi insegnino a gestirlo, a regime, il più possibile in autonomia.
4. Valuterei se investire in un sito proprio o in un marketlace (però quello giusto che fa per me).
5. Chiamerei un consulente professionista che almeno nel primo periodo, mi accompagni nelle mie decisioni, mi insegni come capire le mie esigenze e sappia aiutarmi a fare le scelte giuste, non obbligatoriamente le più costose.

 

Cosa posso fare adesso?

Ogni imprenditore deve fare i conti con tre aspetti interni all’azienda: la formazione tecnica (informatica e grafica) e di marketing, il budget e il tempo. Quanto prima, è meglio rendersi conto che ogni voce che evidenzi carenze comporterà un investimento direttamente proporzionale nelle restanti voci. Questa valutazione funziona per qualsiasi progetto, prova a pensarci.

Sì, anche in questo caso, con l’approccio alla vendita online.

Obiettivo: vendere solo dopo aver intercettato, o meglio essersi fatti intercettare, fatti notare, da chi cerca i nostri prodotti. O abbiamo un elenco di clienti già fidelizzati che possono iniziare ad acquistare sul nostro eCommerce (glielo abbiamo mai detto o li abbiamo invogliati con qualche promo a cui non potevano resistere?), oppure dobbiamo capire chi sono i nostri potenziali acquirenti e dove vanno già adesso ad acquistare.

La risposta: “…da un mio competitor che ha il suo sito da anni, ha investito 100.000 euro nell’eCommerce, ha 10 addetti alle spedizioni e ha un marchio internazionale conosciuto” non vale.

Perché non comperano da me?

Come mi percepiscono? Come un novellino, come un esperto, come un venditore che ha molto assortimento, che ha gli stessi prodotti degli altri o che ha articoli che altri non hanno?

La navigazione sull’eCommerce è complicata, non chiara, non semplice? Non si capisce in quale categoria si sta cercando? Non c’è scritto dove è la sede dell’azienda o come si può pagare? Non si può cercare con la lente della ricerca interna, che si fa anche più alla svelta?

Il prezzo che espongo è competitivo? Sì, però nel prezzo non devo dimenticarmi di considerare il servizio che offro, che non può essere disgiunto dal valore del prodotto. Esempio: se il mio costa il 20% in più degli altri ma te lo consegno in pacco regalo, al sabato, al piano e ti ritiro l’usato gratuitamente… questo è un valore aggiunto che certe persone, sono sicuro che percepisca.

Almeno io, come acquirente, lo apprezzerei!

Mi chiedi come è il mio servizio clienti?

Ho deciso di non rispondere più alle telefonate, altrimenti non riesco a lavorare e rispondo alle mail quando ho tempo (tutti chiedono le stesse cose: particolari degli articoli, come spediamo, quanto impiega il pacco ad arrivare, dov’è il numero di tracciatura…).

Lo so, questo non è buono.

Cosa vuole la gente?

Le persone vogliono esaudire una necessità, un desiderio, una pulsione, una “voglia” nel minor tempo possibile, spendendo poco, il giusto o anche spendendo qualcosa di più, a patto di avere in cambio qualcosa di esclusivo, che gli altri venditori non ti permettono di avere o provare (gente che spende il doppio, sì ho detto il doppio, per comperare per primi l’ultimo smartphone, ce n’è!).

Dove le cerca? O sui siti dei produttori, cerca e si informa sui social, poi semmai guarda i comparatori di prezzo o Google shopping, che è tanto comodo, perché escono le foto con il prezzo sotto o vanno dove sono abituati a comperare online: sui marketplace. Tutto questo tour tra online e offline lo chiamano omnichannel. Sta di fatto che prima o poi comperano, sempre di più online, perché non si ha tempo, nella realtà per andare, parcheggiare, fare la fila alla cassa. La cosa più preziosa che si ha è il tempo.

 

Dottore, qual è la medicina?

I principali marketplace, che concedono spazi vetrina a chi in cambio dà loro un “affitto” e una percentuale sulle vendite, esistono da più di 20 anni e se le persone continuano a cercare lì quello che vogliono, a trovarlo e ad acquistare (perché è conveniente, sanno come si fa, conoscono i propri diritti e sanno come farli valere, insomma conoscono più o meno bene il meccanismo e si fidano), ci sarà un perché.

E qui si è di fronte a un bivio: o ti intestardisci col tuo eCommerce che nessuno conosce, oppure affitti un “web temporary store” in un marketplace che ti permetta di uscire nei risultati di Google, fare branding, ossia farti un nome e iniziare a vendere. Non devi chiudere. Semplicemente cambia strategia.

Un giorno poi…