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Si può resuscitare un eCommerce?

 

Breve storia triste.

Un giorno un imprenditore, spinto dall’esempio della concorrenza, da amici che gli chiedevano se vendesse i suoi prodotti online, convinto dal corso gratuito della WebAgency Sotutume si fida e si fa fare un sito di eCommerce megagalattico.

Il pensiero che “spendendo di più hai molto di più” lo porta a investire 15000 euro.

Col commercialista non ci ha parlato (cosa vuoi che sappia lui di vendite online) e in amministrazione sono riusciti a stanziarli.

Peccato che, come i migliori serial televisivi sulle ristrutturazioni ci insegnano, poi ci siano voci di spesa che non erano state considerate o quantificate. Perché l’agenzia ti crea la struttura ma poi te la devi promuovere con altro budget: “…non penserai che nei 15000 ci sia anche AdWords? Ah Ah Ah” si è sentito dire.

“Per quello basteranno 8000 euro il primo anno”.

:-(

Insomma grande allestimento e pochi risultati.

Ma la web agency ci insegna come gestire in autonomia l’eCommerce? Il più delle volte è no, raramente ni. Fatti delle domande. Tanto per cambiare il banner in home page devo comunque chiamare il programmatore a 70 euro più iva all’ora.

Come gestire gli ordini, come rispondere ai clienti pensavi di farlo tu, come in un negozio fisico, no? Forse no.

Chissà come fanno gli altri, ti sarai chiesto. E chissà a quanto vendono i miei stessi prodotti. Certo, analizzare il web e confrontare i prezzi è un lavoraccio e io non ho tempo.

Quanti articoli metto disponibili? Metti 100 su tutti, se poi vendiamo qualcosa che non è disponibile glielo scriviamo e annulliamo l’ordine.

Tempi di raggiungimento del break even sul progetto (punto di pareggio)? 1-2-3 anni? O tendente all’infinito?

Fine della breve storia triste.

 

O forse no.

Partendo dal dato di fatto che in Italia il 90% degli eCommerce chiude entro un anno, ragioniamo sui perché questi progetti, a volte, sono un vero e proprio buco nell’acqua.

 

Esame di coscienza.

Se tu potessi fare rewind e tornare indietro, quali di queste azioni faresti, che a suo tempo non avevi fatto?

  1. Seguirei un corso per capire come si gestisce un eCommerce.
  2. Farei un business plan completo che copre almeno i primi 3 anni di investimenti.
  3. Mi confronterei con agenzie che non solo mi possano creare il sito ma che me lo diano chiavi in mano (possibilmente fatto con un CMS valido e gratuito come Magento o Prestashop, non proprietario, ché se mi stanco di loro rimango con un pugno di mosche) e che mi insegnino a gestirlo, a regime, il più possibile in autonomia.
  4. Valuterei se investire in un sito proprio o in un marketlace (però quello giusto che fa per me).
  5. Chiamerei un consulente professionista che almeno nel primo periodo, mi accompagni nelle mie decisioni, mi insegni come capire le mie esigenze e sappia aiutarmi a fare le scelte giuste, non obbligatoriamente le più costose.

 

Cosa posso fare adesso?

Ogni imprenditore deve fare i conti con tre aspetti interni all’azienda: la formazione tecnica (informatica e grafica) e di marketing, il budget e il tempo. Quanto prima, è meglio rendersi conto che ogni voce che evidenzi carenze comporterà un investimento direttamente proporzionale nelle restanti voci. Questa valutazione funziona per qualsiasi progetto, prova a pensarci.

Sì, anche in questo caso, con l’approccio alla vendita online.

Obiettivo: vendere solo dopo aver intercettato, o meglio essersi fatti intercettare, fatti notare, da chi cerca i nostri prodotti. O abbiamo un elenco di clienti già fidelizzati che possono iniziare ad acquistare sul nostro eCommerce (glielo abbiamo mai detto o li abbiamo invogliati con qualche promo a cui non potevano resistere?), oppure dobbiamo capire chi sono i nostri potenziali acquirenti e dove vanno già adesso ad acquistare.

La risposta: “…da un mio competitor che ha il suo sito da anni, ha investito 100.000 euro nell’eCommerce, ha 10 addetti alle spedizioni e ha un marchio internazionale conosciuto” non vale.

Perché non comperano da me?

Come mi percepiscono? Come un novellino, come un esperto, come un venditore che ha molto assortimento, che ha gli stessi prodotti degli altri o che ha articoli che altri non hanno?

La navigazione sull’eCommerce è complicata, non chiara, non semplice? Non si capisce in quale categoria si sta cercando? Non c’è scritto dove è la sede dell’azienda o come si può pagare? Non si può cercare con la lente della ricerca interna, che si fa anche più alla svelta?

Il prezzo che espongo è competitivo? Sì, però nel prezzo non devo dimenticarmi di considerare il servizio che offro, che non può essere disgiunto dal valore del prodotto. Esempio: se il mio costa il 20% in più degli altri ma te lo consegno in pacco regalo, al sabato, al piano e ti ritiro l’usato gratuitamente… questo è un valore aggiunto che certe persone, sono sicuro che percepisca.

Almeno io, come acquirente, lo apprezzerei!

Mi chiedi come è il mio servizio clienti?

Ho deciso di non rispondere più alle telefonate, altrimenti non riesco a lavorare e rispondo alle mail quando ho tempo (tutti chiedono le stesse cose: particolari degli articoli, come spediamo, quanto impiega il pacco ad arrivare, dov’è il numero di tracciatura…).

Lo so, questo non è buono.

Cosa vuole la gente?

Le persone vogliono esaudire una necessità, un desiderio, una pulsione, una “voglia” nel minor tempo possibile, spendendo poco, il giusto o anche spendendo qualcosa di più, a patto di avere in cambio qualcosa di esclusivo, che gli altri venditori non ti permettono di avere o provare (gente che spende il doppio, sì ho detto il doppio, per comperare per primi l’ultimo smartphone, ce n’è!).

Dove le cerca? O sui siti dei produttori, cerca e si informa sui social, poi semmai guarda i comparatori di prezzo o Google shopping, che è tanto comodo, perché escono le foto con il prezzo sotto o vanno dove sono abituati a comperare online: sui marketplace. Tutto questo tour tra online e offline lo chiamano omnichannel. Sta di fatto che prima o poi comperano, sempre di più online, perché non si ha tempo, nella realtà per andare, parcheggiare, fare la fila alla cassa. La cosa più preziosa che si ha è il tempo.

 

Dottore, qual è la medicina?

I principali marketplace, che concedono spazi vetrina a chi in cambio dà loro un “affitto” e una percentuale sulle vendite, esistono da più di 20 anni e se le persone continuano a cercare lì quello che vogliono, a trovarlo e ad acquistare (perché è conveniente, sanno come si fa, conoscono i propri diritti e sanno come farli valere, insomma conoscono più o meno bene il meccanismo e si fidano), ci sarà un perché.

E qui si è di fronte a un bivio: o ti intestardisci col tuo eCommerce che nessuno conosce, oppure affitti un “web temporary store” in un marketplace che ti permetta di uscire nei risultati di Google, fare branding, ossia farti un nome e iniziare a vendere. Non devi chiudere. Semplicemente cambia strategia.

Un giorno poi…

 

Imprenditori si nasce o si diventa?

Dipende. È vero che si nasce con una passione, una predisposizione in un ambito che fin da piccoli rivela che “quella cosa, la sappiamo fare meglio degli altri” ma è altrettanto vero che possiamo riuscire a specializzarci in qualcosa da ragazzi o in età adulta, perché prima non potevamo avere modo di provarla o perché non esisteva.

Diventare imprenditore vuol dire fare della conoscenza di un ambito, di un prodotto o di un processo un business. Quando si fa quello che piace, il tempo vola e non lo si può più chiamare solo lavoro.

Creare un’organizzazione piccola o grande che sia, fondata sulle proprie passioni, non è da intendere solamente come un’attività remunerativa ma anche come un impegno sociale.

Il buon imprenditore si sente responsabile del suo team, dei fornitori e dei clienti a cui si rivolge.

La cosa peggiore che può capitare è guardarsi indietro e pensare di non aver avuto il coraggio di avere preso certe strade, specialmente per mancanza di fiducia o per paura dell’incognito.

Se si vuole avviare un’impresa, bisogna farlo e basta, l’importante è capire da subito come limitare i rischi e partire col piede giusto: allora si è in grande vantaggio su chi, invece, non si organizza fin dal primo giorno.

Imprenditore come forma mentis.

C’è chi lo fa per passione, c’è chi lo fa per necessità e c’è chi lo fa per realizzare un sogno. Fare l’imprenditore non è una professione ma è un modo di essere.

Spedizionieri, trasportatori e corrieri: chi sono costoro?

Il gergo delle spedizioni in Europa, o in qualsiasi altra parte del mondo, è ricco di termini che spesso generano confusione, soprattutto tra i non addetti ai lavori. Capita, così, che per scarsa conoscenza del settore si tenda a mettere sullo stesso piano il corriere espresso e lo spedizioniere.

  • Il corriere (espresso) è colui che materialmente va a ritirare il pacco a casa del mittente e lo consegna nelle mani del destinatario. In un’accezione più ampia del termine, per corriere espresso s’intende anche la società che possiede i mezzi di trasporto necessari per organizzare le spedizioni. I corrieri più grandi, poi, posseggono anche dei centri di smistamento che utilizzano per organizzare al meglio la distribuzione capillare dei pacchi. La consegna finale, infatti, è una fase delicata: se ben fatta, consente al destinatario di ricevere il pacco nei tempi previsti.
  • Il trasportatore, nello specifico, trasporta la merce solitamente con mezzi propri o per mezzo di padroncini.
  • Lo spedizioniere o vettore invece affianca il cliente e lo aiuta a scegliere i mezzi di trasporto di volta in volta più idonei. Da perfetto conoscitore delle normative inerenti le spedizioni, poi, sa quando e come sbrigare eventuali pratiche. Pur trovandoci nell’Unione Europea, e non avendo quindi delle dogane da oltrepassare, ci sono alcuni casi particolari che vanno affrontati con attenzione. Prendiamo, ad esempio, il caso della Svezia: per attraversare il confine svedese con una cassa di vino italiano è necessario pagare un dazio sugli alcolici e presentare la relativa documentazione. Questo perché in Svezia c’è il monopolio degli alcolici che limita l’importazione di vini stranieri. Per questi e tanti altri casi particolari di spedizioni in Europa, lo spedizioniere rappresenta un punto di riferimento insostituibile.[1]

[1] http://www.logisticamente.it/Articoli/9287/Spedizioni_in_Europa_corriere_espresso_o_spedizioniere.aspx (ultima consultazione 18/07/2017).